วันนี้ขอนำเสนอ บันไดแห่งความรับรู้ 6 ขั้น (ดูรูป)
ลองเอา “ยาลดอาการผมร่วง” มาจับ
- ขั้นที่ 0 ไม่รับรู้ว่าเป็นปัญหา คือ ผมร่วง แต่คิดว่าเป็นเรื่องปกติ
- ขั้นที่ 1 รู้ว่าเป็นปัญหา คือ ผมร่วง และอยากหาย แต่ไม่รู้ทำยังไง
- ขั้นที่ 2 รู้ว่ามียาลดอาการผมร่วงอยู่ในโลกนี้ แต่ยังไม่รู้จักยี่ห้อของเรา
- ขั้นที่ 3 รู้ว่ามียาลดอาการผมร่วงของเราอยู่ในตลาด
- ขั้นที่ 4 รู้ว่าซื้อของเราดีกว่าของคนอื่น (เช่นรักษาหายจริง/ถูกกว่า)
- ขั้นที่ 5 ซื้อของเรา
เราสามารถนำสิ่งนี้ มาช่วยในการมองกระบวนการขายหรือ marketing ใดๆได้ โดยยึดกฎดังนี้
- ทุกๆคน เริ่มจากพื้นดิน ขั้นที่ 0 คือ ไม่เข้าใจว่าสภาพปัจจุบันเป็นปัญหา (แต่ว่าแต่ละคนเริ่มไม่พร้อมกันได้)
- การ “ซื้อ” ทำได้เมื่อปีนถึงขั้นที่ 5 เท่านั้น
- การปีนบันได ปีนได้ทีละขั้นเท่านั้น
- ดังนั้น เราต้องผลักดันคนขึ้นบันไดไปทีละขั้นจนกว่าจะซื้อ
หลายครั้งที่โฆษณา หรือสื่อ marketing ต่างๆ fail เพราะไม่ได้มองสภาพผู้รับสาร ยกตัวอย่าง เราไปเจอคนขั้น 0 คือผมร่วงแต่ไม่คิดว่าเป็นปัญหา แต่เราดันเอา list สินค้า และ benefit ต่างๆให้เขาดู เขาก็ไม่มีทางที่จะซื้อ
สภาพตลาดใครตลาดมัน ต่างกันไป คน 100 คน อาจจะปีนอยู่ตามขั้นต่างๆ กระจายๆกันไป ถ้าเราเห็นว่าลูกค้าเราอยู่ตรงไหนมาก เราก็สื่อไปตรงนั้นมาก
แต่ถ้าเราทำการตลาด online ก็จะง่ายกว่านั้น ตรงที่เราสามารถทำ landing page ให้ทุกขั้นได้ (ยกเว้นขั้น 0) โดยไม่เปลืองเงินมากนัก
ไม่ว่าจะ offline หรือ online เราผลักได้ทีละขั้นเท่านั้น อย่าผลีผลาม เดี๋ยวลูกค้าตกกระได
ที่มา
Convert! Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion
